Wie Sie mit dem richtigen Vertriebsteam profitabel sind - auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten.
Einen Vertriebsprofi im Unternehmen zu wissen, der die Produkte und die Branche gut kennt und der weiß, wie die Kunden ticken, ist Gold wert. Er bringt dem Unternehmen gute Umsätze und profitiert oft selbst davon. Wenn die Geschäfte laufen, hat meist auch niemand etwas dagegen, dass die Vertriebsspezialisten häufig zu den am besten verdienenden Mitarbeitern gehören.
Läuft es wirtschaftlich jedoch nicht so gut, so unsere Erfahrung, sieht manch ein Unternehmen gern nur noch die Personalkosten des Vertriebs und fängt an, erfahrene Mitarbeiter zu entlassen, um wenig später junge, unerfahrene und nicht so hoch dotierte Mitarbeiter wieder einzustellen. Meist ist die Begründung, es würden mehr „hungrige" Vertriebler gebraucht, die frischen Wind in den Bereich bringen. Vergessen wird bei solch einem Wechsel im Vertriebsteam nur oft, dass mit den erfahrenen Mitarbeitern auch viel spezielles Wissen verschwindet, vor allem auch Wissen um die Bedürfnisse und Besonderheiten bestimmter Kunden. Dies kann sich sehr nachteilig auf die weiteren Geschäftsbeziehungen auswirken, denn erfolgreicher Vertrieb basiert bekanntlich auf einer guten persönlichen Beziehung zum Kunden.
Insofern sollte der Vertrieb nicht nur unter Kostenaspekten betrachtet, sondern auch bedacht werden, welche (wichtigen) Kunden ein Vertriebsprofi betreut, um nicht zugleich noch unzufriedene Kunden zu produzieren oder diese ganz zu verlieren. Das spricht natürlich nicht dagegen, auch den einen oder anderen jungen Mitarbeiter ins Team zu holen, denn es zeigt sich immer wieder, dass altersgemischte Teams viel voneinander lernen können und erfolgreicher sind - auch in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten.
